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 7月16日 値引 

今日は、夕方から時間が空いたので散髪に行って来ました。
散髪って最近は言わないのでしょうか?あまり聞かなくなりました。
美容室に行っているのですが、メニューには「散髪」ではなく「カット」と
記されていて、美容室と理容室とでは言い方が違うのでしょうか?

子供の頃は、「散髪屋」と言っていましたが、今では「美容室」とか
「カットサロン」とか色々と言い方がオシャレになってきました。
私の場合は、高校の時の友人が「美容師」になってからは、
ずっと「散髪屋」ではなく「美容室」に行っています。
最近では、かなりオッサンになってきたので、美容室に行くと
周囲を見回すと若い人ばかりで少し恥ずかしい思いもしてきましたが、
数年前からは、経営研究会の会員さんのお店でやってもらっているので
恥ずかしさは少しマシになってきました。。

現在の理美容業界の現状は他の業種同様、価格破壊が進んでおり、売上に苦しんでる
理美容院はかなりの数字になる。それもそのはずで美容室の店舗数は現在では、
約22万店で、理容室は14万店あります。コンビ二が、だいたい43000店なので
美容室で、コンビニの約5倍で、理容室で約3倍です。ちなみに日本国内の電柱の
数がだいたい2100万本と言われているので、電柱約60本の間隔で美容室か
理容室があるということですから、その数はとても多いということですね!
(電柱は道路の両側に立っているので30本間隔ぐらいにあるということです
 電柱の間隔は、一般的に約30メートルぐらいになるそうです)
今の時代、駅前に行けば美容院だらけなのだから売上より来店客数が大変です。
その為、チラシやDMやフリーペーパーなどでの広告戦略を打っているが、
売上が苦しいのは店舗数が多いだけでは決してがないのです。その原因の一つに
フリーペーパーのようなクーポン券がついている割引で苦しんでいるのです。

私も何度かフリーペーパーみたいなものを見たことがあるのですが、エステだとか
美容院の数は50件ぐらい載っている。その内容の90%以上が割引が付いている。
「初めての方半額(30%OFF)」などそんな価格に関しての内容ばかりだ。
このよく見る「初めての方は」何故来たお客全員ではないかというと、お店側から
すると今来ている客は割引しなくても来てるからそのままの値段で、今来店してない
客は割引して来させようという狙いからである。要するに新規顧客への戦略です。

新規顧客の開拓はなぜ必要か?ということは、再々研修などでは宿題になっているぐらい
とても重要なことです。「創客」と言う観点はとても大事ですが、どこの店も100%
失客を防ぐのは不可能だと思います。そこで失客した穴を新規の客で補いたいのである。
そこで「初めての方」が宣伝文に多いのです。「失客」するからこそ「創客」が必要だと
言うことです。

しかし、この割引が美容室の経営を圧迫していることも事実です。本来ならパーマ7000円の
はずが割引によって50%OFFなら3500円引きになるからだ。使う時間は同じなので単純に
単価が下がるけどコストは同じと言うことです。だから利益が取れないのは当たり前です。

では、何故利益も取れないのにそこまでして割引をするのかというと、当たり前ではあるが
他より安ければ来店しやすいからだ。そして1店がやるとそこにお客が集まる。それを知った
回りのお店が負けてられないとばかりに、同じように割引する。そうなると割引店がゴロゴロと
その地域に出来るので、最初に割引した店はさらに割引する必要が出てくる。

これの繰り返しで50%OFFのお店がたくさんできる。お客も値段で動くお客なので次から
次へと「初めてのお客様~%OFF」の店に移動していく。初めてのお客限定だから最初の
1回しかその割引は受けれないので固定しないのだ。だからといって全員割引にしたらそのお店は
割引しなくても来店するお客までも割引しないといけないので全員とは書けないのだ。このように
割引合戦によって売上が上がらないのです。「創客」の為の戦略か、「失客」しない為の戦略を
取るかは、新規顧客獲得へのメリットはあるが、経営上の利益確保にはとても難しいです。

今日、私が行った美容室では、ゴールド会員と言われる常連客は「カット」か「カラー」が
無料と言うキャンペーン中でした。おまけにシャンプーとかトリートメントを買えば、
1000円引きで、以前のキャンペーンでもらった金券も使えて、最後に会員としての5%引き
とか言う値引きもあって合計で1万円ぐらいの値引きになっていた。。安くしてもらうのは
有難いのですが、これで利益が出ているのなら、美容室もドンドン増えるはずですが・・。
値引き戦略の経営判断は難しいです。今では価格競争は、すべての業界でま慣例になっています。
「ハンバーガー」や「牛丼」や「ジーパン」でもやっていますが、結末はどうなっているか・・。



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10tt

Author:10tt
 しま しんじ 52歳
大阪市内で製造業を経営。
(他に、3社の代表取締役を兼務)
                   
アルバイト入社にて、35歳で代表取締役に就任。人材育成の教育会社の
研修に参加してそれを機に、経営に対しての勉強を始める。以来15年間
学び続けているが、まだまだやりたいこととできることに紆余曲折の日々!


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