２月２１日 アウェイ！

昨日の夜は、早めに帰宅してサッカー「東アジア選手権　日本対中国」の試合を
テレビで観戦。　テレビ・新聞では「完全アウェイ！」の見出しが！

アウェイを辞書で調べると＝敵地、外地の意とあった。
スポーツなどで対戦相手のホームグラウンド、地元で対戦する時のこと。
しかし、野球やバスケットボールの場合はビジター、ロードと呼ばれる。

私たちのビジネスでの交渉においては、「ホームか、アウエーか」どちらが有利か？
ということの答えは簡単に出てくるものではないのでは？その答えを出すためには、
その交渉についてしっかり準備として情報収集することが必要です。例えば同じ都市に
ある会社同士が交渉する場合には、どちらの会社のオフィスがその交渉に最適の場所
かを事前に決めなければならない。この交渉場所が結果に大きく左右する場合があります。

ほとんどの人が自分のテリトリーで交渉することを望むと思いますが、自分の会社で
交渉することには、いくつもの明確ななメリットがあります。逆に、相手の陣地で交渉する
ことは、自分達にとっては不利益しかもたらさないように見えるのではないでしょうか？

だが、売り手の場合には、自社の製品なりサービスなりに相手の関心を向けさせるには、
相手の会社を訪問するのが唯一の方法になっています。交渉場所の選択には象徴的な
意味もあり、相手の陣地に入ることで、交渉をまとめたいという真剣な思いと強い願望と
相手を口説き落として契約を結ばせるうえで貴重な要因になりうるものを示すことになります。

相手のテリトリーで交渉する最も重要な理由は、そうすることで学習のチャンスが得られる
ことにあります。交渉をまとめるとは、継続的な関係の基礎を築くことであり、継続的な
関係は当事者が互いに相手のことをどれほどよく知っているかに決定的に左右される。
ビジネス交渉に欠かせない目的の一つは、双方が相手や相手の事業について、
また相手を取り巻く状況についてお互いが情報を得ることにあります。

又、中立の場所を選ぶことには、一見したところ、どちらの側にも特別な利点も不利益も
ないという魅力がありますが、しかし、中立の場所では、どちらの側も相手についてあまり
知ることができないため、どちらにとっても最悪の結果になることがあると言えるでしょう。

もう一つは、直接顔を合わせることは一度もないまま通信技術を利用して行われる交渉が
最近はしだいに増えてきています。通信技術はグローバルな交渉を支える重要な手段では
あるが必ずしも顔をつきあわせての交渉の十分な代替手段とはいえない。

その主な欠点は、直接顔を合わせて交渉する場合ほど、当事者が相手について
学べないことにあります。ビデオ会議や電子メールや電話は、非言語的な手がかりを、
まったくとは言わないまでも、ほとんど伝えてくれない経験があるかと思います。

それに劣らず重要なのが、電子交渉では相手のビジネス環境に関する貴重な情報が
まったく伝えられないことです。そうした欠点はあるものの、電子交渉は次の二つの
場合にはうまくいく可能性があります。

ひとつは、標準的な物品の販売など、メールや電話などで双方が十分な情報を
得ることのできる比較的単純な取引の場合、

もうひとつは双方がすでに相手のことをよく知っていて、交渉での電子通信の
使い方について一定のルールを取り決めている場合。があると言われています。


何か「サッカー」から全然違う話になってしまいましたが・・

ところで、昨日のテレビで後半３０分過ぎに遠藤選手が中国選手の足を狙ったタックルで
負傷してゲームが少し中断している時に、日本側の閑散とした観客席を映し出し時に、
大きいアクビをして退屈にしている日本人が映されていましたが、ナント！ビックリ！！！

その姿は紛れもない、先日祇園に一緒に行ったＳ輝ブラストの佐藤社長が！！！
そういえば、佐藤社長の会社の中国の工場が重慶に！早速来週確認します！
不幸中の幸い？と言えるのは、周囲には誰も映っていなくてお一人で映ってたことですね！

これから業界の全員協議会に出席です。
明日は、岡山です。色々と訪問出来るのが楽しみです！