２月１３日 勇気

今日は、ある営業マンの方が来られて色々とお話をさせて頂きました。
その営業マンの方は、先日の堀社長のご紹介なのですが、先般の
経営方針発表会の際に終了後の、「祇園」に行くときのタクシーの中で
たまたま色々な話をしていて、「一度、詳しい話が聞きたいね！」と
お伝えしたところ、早々にご連絡があって来られた訳です。

名刺を出されて開口一番、「最近、営業の現場にあまり出れなくて
二ヶ月ぶりの営業に緊張してます！」とのことで、お役職が営業部長で
現在では、部下の方々の統括及び指導の立場で、やはり現場のことを
わかっていなければということで、今回、ご紹介と言うこともあって、
自ら現場営業に来られたわけで、まずは「ラポール」と言うことで、
色々な世間話をしながら「心の架け橋」を作って行くのですが、
このあたりは、営業一筋でやってこられたこともあって笑いありで
一気に親近感もアップして、いよいよ本題に！

よく聞く言葉に、営業とはお客様の望んでいる価値を見出すことだといわれます。
お客様志向ということは、自社の商品・サービスを販売することで、お客様の問題を
望んでいる形で解決をするという姿勢を貫くことです。そのお客様の問題を解決する
ためには、まず、相手の問題点を把握することが必要となります。その為には、
お客様から問題点やそのヒントを教えていただくことがとても重要なポイントです。
ですから、面談では、自然と話すより「聞く」ことを重視するようになるのです。
これも「コーチング」での学びです。

そして、いつ商談の話に入るかも重要なポイントです。焦ってはダメです！
特に高額な商品の場合、お客様が関心を示したり、質問しない限り、商品の説明を
しないぐらいの柔軟性というか「タイミング」がとても大事です。なぜなら、無理に商談を
進めたりすると、「買わされる」と構える事でお客様との信頼関係が壊す場合があるからです。

商談の前提条件としては、確認すべきことがあります。
それは、決裁権者、購入手続き、予算範囲、導入時期、競争相手などを確認することです。
この前提条件を明確にしないままで商談を進めていくと、後になって商談が一向に進まずに
場合によっては、一方的に情報提供させられて、競争相手の合い見積もりだけに利用される。

お客様に対して、いきなり前提条件を尋ねるにはかなり勇気が要りますが、
実際、前提条件を尋ねることで商談が先に進まなくなることもあります。
営業パーソンとしては、それが怖いのですが、その確率は2％程度と意外と低いのです。
また、前提条件を尋ねることで商談が先に進まないようなケースは、前提条件を尋ねなかった
ところで、結局、商談は成立しないケースが多いのです。一方、前提条件を尋ねることで、
残りのほとんどのケースでは、無駄の無い効率的な商談を進めることができるのですから、
勇気を持って前提条件を尋ねるべきなのです。

商談に入る確認をしたり、商談の前提条件の確認をしたりするには、勇気が要りますが、
その勇気を支えるのが、「お客様志向」です。商談を成立させることがお客様の為になるという
信念があれば、確認することは、それほど大変なことではないはずです。

今回の、営業マンの方はそれらのことをしっかりとされてたようです。
結果としては、とりあえずは「仮契約」を交わしましたが、「本契約」は
来週に持ち越しと言うことに・・。　何を買ったかは、ヒ・ミ・ツです！！