１０月１８日 同行

「聞き上手のあいうえお！」

あ…相手の事を

い…一生懸命

う…うなずきながら

え…笑顔で

お…終わりまで聞く

実は、この「あいうえお」は、キャバ嬢としてナンバーワンになる秘訣はここにあるとのことです。
「聞き上手であれ」とは夜の世界では当たり前に言う接客の基本中の基本でもあるんですが、
この「あいうえお」は素晴らしいですね！これは、夜だけではなく昼の仕事でも同じですね。

営業マンにも２：６：２の法則というのがあります。
営業マンが10人いると、2人は優秀な人、6人は中程度の人、
2人はダメな人というグループ構成になっている、ということです。

優秀な2人はほっておいても高い成果を出すので特に指導しなくてもよい。
中程度の6人をよく指導して優秀なグループに入れるようにするのが、
営業マネージャーの役目であると言われています。
しかし、私がこれまで実施してきた営業活動や営業研修での経験からは、
それが決して一番よい方法ではないということが言えます。

管理者がまずやるべきことは、優秀な2人をさらに鍛えて、もっと高い成果が
出せるように指導することなのです！次に優秀な人のノウハウやスキルを、
中程度の人に伝授する仕組みを作る。ダメな人は早く別の仕事に替えてあげる。
これがトータル的には一番成果を高める方法なのです。
しかし、このやり方を成功させるためには、管理者が自分自身に磨きを
かけて高いレベルになる必要があります。

よく「名選手が必ずしも名監督にはならない」と言いますが、
名選手が名監督になれば成果は高く、実際にそのような名監督はたくさんいます。
営業の名選手はさらに自分自身を高め、そして営業の名監督を目指してほしいと思います。
そして、ノウハウやスキルを伝授するための指導方法は、いろいろありますが、
一番効果的なのは、現場でオンタイムで部下指導、部下育成が可能な同行営業なのです。

営業部署の上司は忙しくても、ここぞ！という時には部下と同行することが必要です。
そして、ただ同行するだけでなく、その直後に具体的に指摘して指導をするのです。
それは、せっかく同行しても感度が低い営業マンには、ノウハウやスキルがよく
伝わらないことがあるからです。同行営業以外にもOffＪＴの教育や研修を実施する、
営業ミーティングを行う、簡単なマニュアルを作成して指導する、などの方法があります。

破綻した大手投資会社や金融機関の営業マンたちが、今年の夏ごろまでは
東京の銀座・赤坂・六本木辺りで夜な夜なバブル当時を思い出させるように、
一本１００万のシャンパンや、２５０万もするワインで騒いでいたらしいですが、
そんな夜の同行が部下たちにとっては、何が残ったのか・・・。。。