８月 ８日 販売戦略

今日は、朝からちゃんとクーラーが動いてくれていて一安心！
クルマ屋の友人に連絡すると「動いていたらどこが悪いか判断できないからまた止まるまで
様子を見ましょうか？」と言われ納得はしたもののいつ止まるかわからないのは不安です。

今日は、来月開催される南大阪の経営研究会の「展示会」の主旨説明会があり、
弊社としては、基本的にはＢｔｏＢなので展示会のようなものは一切必要もなく
新規開拓もしないし、新規顧客に関しては既存顧客からの紹介のみにしている。
一般的には、新規開拓、新規獲得は命題になっていますが、基本的に「失客」が
原因で、「失客」しなければ、「既存顧客」の「営業戦略」だけで十分です。
なぜならば、「必要以上に売らない」ことも必要なのです。誰にでもどこでも
何でも売って行く時代ではなく中小企業はそのような戦略では大企業には絶対に
勝てないということです。

今回は、初めて展示会に参加する方達の為に、マニュアルを作成して頂いてました。
内容は、「三位一体」をポイントにされていましたが、「戦略」と「戦術」と「戦闘」の
それぞれの「目的」も「目標」も「方法」も違うのでどのように取り組むかによって
成果が違ってくるということですから、ポイントは「コンセンサス」ということです。

特に、「販売」においては「アイデア」とても重要です。このアイデアがひらめくには
「学んでいること」がとても重要だということです。学んでいない人たちは「目的」が
不明確ですから、「思いつき」が多くなるということです。
よく聞く言葉に「とりあえずやってみないとわからないことはやってみろ！」なんてことを
聞きますが、中小企業にとってはそんなに「失敗」は許す余裕なんてないのです。
だからこそ、「学んでいること」で「やらなくても考えたらわかること」を多く知ることです。

今回は、「経営計画書」の内容に基づいて「自社の強み・弱み」「市場環境分析」
「クロッシング」などの方法で商品の絞り込みをポイントとされていましたが、
基本的には「プロダクトアウト」ではなく「マーケットイン」でなければ商品はもう
売れる時代ではありません。「売りたいもの」と「買いたいもの」は違うというを
理解しなければ、「欲しくない商品」は「単なる製品」でしかないのです。

だからこそ、本来なら「展示会」という販売チャネルでの戦略と言うことであれば
販売に対して顧客へのアプローチ・顧客ターゲットの絞り込みと言った特定チャネルでの
戦略が必要なのです。販売に対して一番必要なものは「商品知識」と「伝えるスキル」です。

「展示会」ということであれば対面販売になります。その為、最も重要なことは
「販売実習」ということです。だからこそ同じ商品でも売り方によって違いが出ます。
いくら「良い商品」だからと言って「売り方」が悪ければだれも見向きもしないのです。

その販売実習での留意点と言うのが、
①商品知識②接客態度③お客様目線④販売トーク⑤声のトーン⑥目標設定⑦あいさつ
⑧顧客管理⑨表情⑩サービスがあげられます。

販売トークの基本はアプローチ⇒ラポール⇒プレゼンテーション⇒クロージング

これらの基本的なことがわかっていなければ展示会と言っても時間の無駄になるということです。
出展マニュアルの内容では本当にこれで売れるのかと疑問もありましたが、これが
正解ではないということで、自社がどれだけ真剣に取り組むかで成果になるはずです。
弊社では、とりあえず別会社からの商品で出店する予定ですが、当日は展示会が別でも
開催されていてそちらの方にほとんどのスタッフが駆り出される為、人手不足ですが
私が店頭に立ってやるつもりです。。「販売トーク」と「商品知識」を復習しなければ。。。