１月２７日 自社商品

今日は、南大阪の経営研究会の全体オリエンテーションが開催されました。
今年からは新しくＭ会長になり新体制でのスタートで、「経営計画書」を
経営研究会向けに作成され、Ｍ会長からは「新しい試みなので寛大な気持ちで
聞いて欲しい！」と内容には不安と自信のなさが伺えましたが、今後は更に
「計画書」が良いものになっていくことより実践に期待したいところです。

オリエンテーション終了後の、懇談会では、新入会員の方と色々とお話を
することが出来ました。その中で、その方に「どんなご商売をされていて
何を売っているのですか？」と聞いたところ「ウチは焼き鳥屋なので焼鳥を
売っています！」との答えでした。

少し意地悪ではないのですが、「じゃあ他の焼き鳥屋さんで売っているものと
同じものを売っているのですか？」と聞くと「味は違うと思います」と。。
ここで、たまたま同じテープルに座っていた、学びの友達に同じ質問をしたところ
私が通っている美容室の幹部のＮさんは「はい。私のお店では「心地よさ」を
売っています」と答えられて、違うテーブルに座っていた同業者である、
今回は社長が欠席されていたので幹部のＴさんにも同様に聞いてみたら
「私のお店では親密感を売っています」と答えられて、同様に今度は同業者の
他店のオーナーにも聞いてみたら「カットの技術が売りです」と。

同じ美容室でもすべて売っているものが違うと言うことを目の前での実演で
知ったことで、その焼き鳥屋さんのＨさんからは「勉強になりました！今まで
一度もそんな認識をもったことがなかったです！」と大変興奮されていました。
「ウチのお店で何を本当に売っているかをもう一度スタッフと考えます」と、
力強く仰っていました。「自社は何を売っているか？」がとても大切であり
しかし、自社が売りたいものを売るのではなく、お客様が買いたいものを
売らなければ商品ではなく、単に製品と言うことだけに終わって価値はない。
特に「いいものをつくっているのだから売れるに違いない」というプロダクト・
アウト的な発想が残っている会社は売上がさがることは避けられない。

営業マンの仕事とは、単純に言えば他人にものを勧めて買って貰うと言うことで
そのためには、少なくとも自分が扱う商品に対して「自信」を持っていなければ
ならない。自分が売る商品に自信を持っているかどうかで営業成績に大きな差が出る。

こんなアンケート結果が出ていた。
「自社の商品やサービスに自信を持って営業（経営者の場合には経営）をしていますか」

このような設問に対して、経営者の回答は「はい」が76.2％、「いいえ」が11.3％、
「どちらともいえない」が12.5％となった。つまり8割近くの経営者が、「自分たちは
いいものを売っている」という自信を持っていた。

それに対して一般の営業マンは、「はい」が55.8％、「いいえ」が20.3％、「どちらとも
いえない」が23.9％という結果だった。経営者に比べると意識の違いがわかると思う。

どうして自社の商品に自信を持てないのだろうか。半年間の調査でわかったことは、
次の3つの要因であった。

1番目の要員は、社内コミュニケーションの問題である。

2番目の要因は、ライバル企業との関係である。

3番目の要因は、営業マンが自社の商品に関して「顧客ニーズにマッチしている
実感を持てない」ということである。

これらの解決策として「「経験」をさせる、「理論」を理解させる。
そして、最後には「お客さんからの評価」ということです。

要するに「お客さんからありがとうを頂けたか？」ということです。
ありがとうと言う言葉にすべてが集約させられている。
こういう時代だからこそ「ありがとう経営」の実践がとても重要です！