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2008年04月の記事一覧

4月30日 クロージング 

今日は、朝から以前から打診があった「新商品」に関しての打ち合わせがありました。
内容に関しては、「企業秘密ではあるのですが」・・・。「高速道路関連」の「新商品」ですが、
これが決まれば「日本中の高速道路」の入口に「弊社でメッキした商品」が!
受注量も相当なものですが、一現場で使用する量を、弊社で一日で加工しても
現在決定してるだけで2000箇所ありますので、最終的に完了するまで5~8年は
かかるので、その間は、安定した生産計画で施工できるので、弊社にとってのメリットも大です!
まだまだ最終決定の「クロージング」には、更なる事前準備の情報収集が必要です。

クロージングは営業担当者がお客様から直接注文や、契約をいただくことですが、
単純に発注書や注文書にサインや捺印をしていただくだけのことではありません。
クロージングは営業をする商品を売ることでの最終到達地点であるようですが、、
その到達地点にたどりつくまでのプロセスでの能力が、本当の営業スキルなのです。

クロージングが、できない営業マンの第一の特徴は「客まかせ」ということです。
どのソリューションプロバイダに案件を依頼するのか、その意思決定を下すのは、
当然のことながら顧客です。しかし、顧客が意思決定するための状況を作り、
少しでも自社を選定してもらう可能性を高めるために努力することは、
営業パーソンの仕事です。ところが、クロージングが弱い営業パーソンは、
この2つのことを混同し、本来やるべき仕事が疎かになっている場合が少なくありません。
つまり、クロージングの弱い営業パーソンは、顧客が意思決定をするために、
情報提供や援助を求めてくるのを待っているのです。

顧客からの依頼があれば積極的に行動できるのですが、依頼がなければ動こうとしないのです。
受身型営業スタイルの典型ですが一般的にSE出身の営業パーソンや、指示待ち型の人に
見られる傾向といえるでしょう。積極性や情熱は営業活動には最も必要な要素だと思います。

第二の特徴は「押しが弱い」ということです。顧客の要望を真摯に受け止め、積極的に
課題解決に取り組むことはできるのに、最後のひと押しができない営業パーソンがいます。
相手に合わせることはできても、自分からリードするのが苦手なタイプです。
しつこく顧客に迫ることに抵抗感があったり、自分の提案に自信がなかったりすることが
原因になっていることもあるでしょう。

「詰めが甘い」ということも、クロージングが弱い営業パーソンに見られる特徴です。

こうした営業パーソンは商談時点での詰めが甘かったり、最後の詰めができていなかったり
するために、商談が進捗しないとか失注してしまうような事態に度々直面するのです。
客まかせや押しの弱さは、営業パーソンの意識や体質の問題が大きいのに対して、
詰めの甘さは営業としてのスキル不足が大きな原因であるといえるでしょう。
何を詰めればよいのか、どのように詰めればよいのかを明確にすることが大事です!

「今日のメシのタネ」だけでなく「明日のメシのタネ」の為にも、頑張ります!!!



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10tt

Author:10tt
 しま しんじ 52歳
大阪市内で製造業を経営。
(他に、3社の代表取締役を兼務)
                   
アルバイト入社にて、35歳で代表取締役に就任。人材育成の教育会社の
研修に参加してそれを機に、経営に対しての勉強を始める。以来15年間
学び続けているが、まだまだやりたいこととできることに紆余曲折の日々!


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